Когда почти восемь лет назад ФНС обязала российских предпринимателей оборудовать торговые точки кассами, чтобы передавать данные с чеков в режиме онлайн, многие владельцы бизнеса негативно отнеслись к нововведениям. Нужно было разобраться, как установить онлайн-кассу, правильно настроить отчетность, оплачивать услугу ОФД (оператор фискальных данных). Однако со временем работа с кассами стала привычной, и предприниматели смогли оценить преимущества систем ОФД.

Так, инструменты аналитики бизнеса, доступные в личном кабинете ОФД, помогают ритейлерам вовремя принимать решения, адаптироваться к трендам рынка и улучшать операционную эффективность. Для бизнеса, основные задачи которого - стабильно функционировать и приумножать прибыль, игнорирование таких инструментов может привести к плачевным последствиям. Дмитрий Циплаков, руководитель департамента развития продукта «Первого ОФД», компании, специализирующейся на IT-сервисах для ритейла, рассказал о пользе анализа среднего чека (AOV - average order value, средний размер заказа) для бизнеса.

Следить за выручкой и количеством чеков

Предприниматели знают, что контроль за состоянием выручки и ее сравнение с плановыми показателями позволяют избегать работы в убыток и вовремя корректировать бизнес-стратегию. Тут на помощь приходит аналитика из личного кабинета ОФД - в режиме онлайн можно посмотреть количество зарегистрированных касс в сети, среднее количество позиций в чеке, количество чеков (в том числе возвратных), выручку и средний чек. Если торговых точек несколько, то можно посмотреть статистику работы по каждой из них и сравнить показатели. При тщательном анализе эти данные могут дать объективную картину о состоянии бизнеса.

Например, в одной торговой точке средний чек выше, чем в других, но при этом количество чеков меньше - это может говорить о том, что продавцы дают более качественную консультацию по товарам, и это повышает вероятность покупки, однако проходимость у точки небольшая.

Анализ количества позиций и суммы среднего чека по часам и по дням позволяет наглядно увидеть периоды снижения спроса и предложить инструменты для его стимулирования, когда это нужно. Например, если большинство посетителей не совершает покупок в вечернее время, то можно ввести особые скидки и акции для того, чтобы стимулировать их дополнительно приобрести что-либо. Это позволит увеличить выручку. Так часто делают владельцы тех кафе, основной поток посетителей которых приходится на утренние часы. Они увеличивают число позиций и сумму среднего чека с помощью специальных предложений в вечерние часы или в конце рабочей недели, когда он традиционно ниже, чем в остальные дни. Например, в одной из популярных кофеен действует скидка 30% на меню готовый еды по пятницам после 16:00. С ее помощью владельцы заведения стараются привлечь дополнительных гостей и не потерять заработок.

Чтобы увеличить продажи в «мертвые» часы, можно также предложить скидку на вторую позицию в чеке. Такой способ практикуют барбершопы или небольшие магазины одежды и обуви.


Увеличить доходность

Мониторинг среднего чека открывает возможности для увеличения прибыльности за счет оптимизации ассортимента и внедрения дополнительных стимулирующих инструментов. Анализ этого показателя помогает выявить, как товары импульсивного спроса, обучение персонала техникам продаж и маркетинговые акции влияют на увеличение стоимости среднего заказа. Например, если на торговой точке выстроена бесконтактная система выдачи товара, то увеличение или снижение среднего чека напрямую зависит от степени продуманности навигации по магазину и грамотного мерчандайзинга. Если товары плохо продаются, то это говорит о том, что нужно вводить маркетинговые акции для повышения доходности. Среди таких стимулирующих мероприятий можно выделить up-sell и cross-sell-методы.

Первый заключается в продаже более дорогого товара или бОльшего количества товаров покупателю. Предположим, у владельца небольшого магазина техники плохо продаются компьютерные мышки. Он может запустить акцию «1+1=3» и предложить покупателям приобрести три товара вместо двух по той же цене - например, монитор, клавиатуру и мышку. Или же он может сделать существенную скидку на мышку при продаже монитора или клавиатуры.

Cross-sell-метод предполагает предложение товаров, дополняющих основную покупку. Например, зоомагазин может порекомендовать корм и игрушки клиенту, который покупает лежанку для кота. При онлайн-продажах бизнесы используют блок «с этим товаром также покупают» в корзине покупателя.


Оптимизировать рабочее время

Понимание пиковых и спадных периодов в течение дня позволяет ритейлерам также более эффективно управлять персоналом. Так, если предприниматель хочет эффективно распределить нагрузку между сотрудниками, он может посмотреть на отчет по количеству чеков по дням. Например, если в пятницу и субботу количество чеков увеличивается, это значит, что поток клиентов большой. В понедельник и среду количество чеков уменьшается, загрузка снижается, значит рабочую смену сотрудника можно перенести на выходные. Это способствует увеличению продаж и улучшению обслуживания клиентов в часы пик.

Определиться с ассортиментом

Данные о среднем количестве позиций в чеке помогут понять, какие товары пользуются бОльшим спросом и находятся в правильном ценовом сегменте, а какие - неликвидны. Это позволяет оптимизировать закупки, а также дает возможность сосредоточиться на наиболее прибыльных товарах и эффективно управлять запасами. Например, владелец небольшого киоска с фастфудом может проанализировать среднее количество позиций в чеке и убрать из меню закуски, которые не пользуются популярностью среди покупателей.


Начать работать с товароучетной системой

Разобравшись в аналитике систем ОФД, предприниматель сможет перейти на следующую ступень развития бизнеса и подключить полноценную товароучетную систему. Товароучетные системы обеспечивают детальный анализ товаров, позволяя видеть историю каждого товара от закупки до продажи, анализировать остатки на прилавках, выявлять наиболее и наименее продаваемые позиции, а также обнаруживать ошибки в учете. Благодаря этому ритейлеры могут оптимизировать свой ассортимент, увеличивать выручку и избегать лишних расходов на неликвидные товары. Кроме того, система помогает в борьбе с воровством, предоставляя полный контроль над движением товаров, скидками и продажами. Без товароучетной системы сегодня не обойтись даже микропредпринимателям (например, владельцам шаурмичной), так как без грамотного планирования есть риск распродать все товары раньше времени или неверно сделать закупки.


Какой результат вы получите

Аналитика по среднему чеку доступна бесплатно почти во всех системах ОФД (которые необходимы бизнесу в рамках требований закона). Кроме отправки чеков и предоставления доступа к аналитике продаж, сервис ОФД играет ключевую роль в обеспечении соответствия требованиям Федеральной налоговой службы (ФНС) по форматам фискальных данных. Он позволяет ритейлерам оперативно выявлять любые нарушения этих требований, как через анализ отчетов, так и в режиме реального времени по списку документов.

Перечисленные выше инструменты позволяют анализировать поведение и потребности покупателей. Это помогает принимать правильные решения, снижая риск ошибок и обеспечивая рост бизнеса. Однако предпринимателям порой бывает трудно разобраться во всем многообразии доступных отчетов и систем. На помощь приходят комплексные решения для ритейла, которые помогают удобно управлять всеми инструментами в режиме одного окна, позволяя сосредоточиться на основных задачах бизнеса.


Дмитрий Циплаков – руководитель департамента развития продукта «Первого ОФД» (инновационная компания, специализирующаяся на IT сервисах для ритейла, рынка e-commerce и производственных компаний сегмента FMCG. Входит в финансовую группу ПАО банк ВТБ). Обладает обширным опытом в области разработки и вывода продуктов на российский и международные рынки в таких сферах, как ритейл, e-commerce, FinTech, EdTech, agile software development. Также принимал участие в таких проектах как: CRM для ритейла в Ближневосточном регионе; криптокошелек (сектор B2C, web и mobile интерфейс); «виртуальная карта» (сектор B2C, web-интерфейс) через оператора связи и банк; система оплаты проезда на аэроэкспрессах; платформа мобильной коммерции для большой тройки и другое. В «Первом ОФД» отвечает за разработку и реализацию стратегии перехода компании от единственного фокусного продукта в сторону мультипродуктовости и комплексного решения «Росритейл» для оптимизации основных бизнес-процессов МСБ