Наталья Коротаева, директор по управлению отношениями с арендаторами ADG group, специально для ShopAndMall.ru рассказала, как B2B-клуб может помочь арендаторам и управляющей компании.

Талант и стратегия

Недавно в одном из фуд-холлов районного центра сети «Место встречи» появился новый арендатор. За два месяца он успел примерить для своего корнера три концепции, а гости его заведения за столь короткий срок попробовали блюда сначала итальянской, затем узбекской, а после еще и мексиканской кухни.

Этот талантливый гастроэнтузиаст не одинок. Примерно каждый третий предприниматель, который хочет открыть точку в фуд-холлах сети, также не имеет детального плана ее долгосрочного развития. Невысокий порог входа (от 1-1,5 млн рублей для кофейни и от 5 млн для корнера) привлекает многих, кто мечтает о малом бизнесе. А вот успешно работать в фуд-сегменте без какой-либо стратегии развития получается далеко не у всех.

Такая ситуация характерна не только для фуд-холлов. У каждого десятого приходящего в «Место встречи» арендатора нет четкого плана и понимания того, как он будет развивать свой бизнес в сети райцентров в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Предприниматели часто решают идти методом проб и ошибок, и нет гарантии, что он не приведет их к разорению.

Что делать начинающему ритейлеру, чтобы не наступить на те же грабли? Заручиться поддержкой и опытом «старших товарищей». За советом и консультацией они уже давно могли обратиться к руководству райцентров. Теперь команда ADG group решила сделать следующий шаг на пути взаимодействия и систематизировать этот процесс, чтобы более оперативно и качественно предоставлять арендаторам информацию о работе в объектах сети и помогать с развитием бизнеса. Так появилось B2B-сообщество арендаторов районных центров. Оно помогает партнерам разработать стратегию развития своего бизнеса – и не повторить ошибок прежних арендаторов, которых подвело отсутствие видения, опыта и информации.


Всем не хватает информации

Эксперты ADG group часто консультируют арендаторов районных центров по запросу, и видят, что все вопросы выкристаллизовываются в три направления.

Первое – информация по работе всего районного центра. Речь идет и о статистике (посещаемости, динамике трафика и среднего чека и т.д.), и о планах по общению с посетителями. В B2B-сообществе готовы не просто предоставить эту информацию, а помочь ее интерпретировать с учетом особенностей арендатора.

Второе – обратная связь по работе конкретных сегментов бизнеса. Например, корнеров, когда речь идет о фуд-холлах. У малого и среднего бизнеса часто нет ни возможности, ни инструментов, ни бенчмарков, чтобы самостоятельно оценить успешность своей бизнес-модели. У ADG group они есть: программа «тайный покупатель» и чек-листы помогут получить корректное представление о сильных и слабых сторонах бизнеса. Все больше арендаторов сами просят стать кандидатами на независимую проверку. Так, если в первой волне проверок хотели участвовать только два корнера, на ближайшую волну было получено уже более 20 заявок.

Третье - вовлечение арендаторов в маркетинговый план районных центров. Здесь совместно ищутся варианты, как можно помочь друг другу повысить показатели.


Сообщество решает

Самое важное, что предоставляет сообщество – это горизонтальное общение и обмен опытом между разными арендаторами. Сейчас обрабатывается каждый запрос отдельно и часто рассматриваются похожие кейсы из портфеля компании. Клуб помогает убрать «посредника» между теми, кто уже справился с проблемой и теми, кому нужен совет по ее решению. Это точно ускорит процесс, а во время обсуждения можно будет еще и взглянуть на сложные кейсы со стороны разных партнеров и увидеть множество вариантов их решения.

Чаще всего в таких консультациях нуждаются представители малого и среднего бизнеса: те самые несетевые корнеры, одиночные кофейни, маленькие магазины или первое дело по франшизе. Они смогут увидеть картину целиком и разобраться в деталях.

Такие разные

Стратегии развития для корнера и, например, фитнес-центра, конечно, отличаются. Чтобы сделать работу B2B-клуба наиболее эффективной, создано несколько отдельных потоков внутри сообщества, где партнеры более тесно взаимодействуют друг с другом. Это арендаторы фуд-холлов, негастрономический малый и средний бизнес, крупные якорные арендаторы и партнеры категории well-being.

Уже сейчас команда ADG group работает более чем с 50 арендаторами в рамках фуд-холлов сети, а до конца года эта цифра должна вырасти в 3,5 раза. И более половины арендаторов именно в этом сегменте составляют гастроэнтузиасты, а не серийные предприниматели с опытом запуска множества проектов. В B2B-клубе не только помогают новым арендаторам с маркетингом, но и тренируют их персонал, помогают составлять технологические карты и заполнять другие пробелы, которые ускользают от новичков в ресторанном бизнесе.

Малые форматы, не связанные с едой, требуют другого подхода и поддержки. ADG group не только включает их в маркетинговый план, но и проводит оценку ассортимента, выкладки, концепции.

Якорные арендаторы – это, условно, «совет старейшин». Совместно с ними обсуждаются операционные и маркетинговые задачи, статистика, а от них идут советы на основе опыта в конкретной категории.

И последняя категория, которая не вписывается ни в одну из предыдущих – арендаторы well-being-категории. Для них характерны другие бенчмарки, особый взгляд на оценку эффективности, а потому и подход нужен свой. Сообщество позволяет, например, ногтевому салону в одном районном центре обменяться опытом с барбершопом в другом: у них намного больше общего между собой, чем у барбершопа и корнера с индийской кухней.


С каждого по способностям

Разумеется, команда ADG group остается активным участником сообщества. Смотрите на запросы выше: ответить на них без активного участия девелопера невозможно. Вовлечение в совместный маркетинг, налаженная программа оценки эффективности работы арендаторов и статистика по всему районному центру доступна только управляющей компании, а без них невозможно выстроить по-настоящему успешную стратегию.

Это делается для того, чтобы каждый арендатор мог развивать свой бизнес и профессиональные компетенции, и вместе выходить на новый уровень. У компании есть все возможности предотвратить ошибки и не дать закрыться амбициозному, но не до конца продуманному проекту: на помощь приходят многолетний опыт и десятки успешных кейсов.

Напомним, ранее эксперты ADG group специально для ShopAndMall.ru рассказали о том, как открыть бассейн в объекте торговой недвижимости.